隨著新一輪深化電力體制改革相關(guān)文件的發(fā)布，電改大幕再次拉開。2015 年 3 月 15 日，中共中央國務(wù)院出臺《關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》(9 號文)，其中提出“穩(wěn)步推進售電側(cè)改革，有序向社會資本放開售電業(yè)務(wù)”。2015 年 11 月 30 日，電改 6 個核心配套文件正式出臺，其中售電側(cè)改革文件《關(guān)于推進售電側(cè)改革的實施意見》明確了電網(wǎng)公司的市場定位、售電公司的分類及業(yè)務(wù)、售電公司準入門檻、市場主體準入和退出條件，同時對市場化售電的交易方式、交易要求、交易價格，以及結(jié)算方式進行了詳細說明。2016 年 10 月 8 日，國家發(fā)展改革委、國家能源局發(fā)布了《售電公司準入與退出管理辦法》和《有序放開配電網(wǎng)業(yè)務(wù)管理辦法》，對售電主體與市場監(jiān)管、配電網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍與基本原則作出了解釋，進一步明確了售電公司與配電業(yè)務(wù)的準入與退出條件、權(quán)利與義務(wù)范圍等方面的內(nèi)容。電改 9 號文、核心配套文件及售電側(cè)改革“兩個辦法”的發(fā)布，為我國售電側(cè)改革構(gòu)建了比較完備的政策框架和外部環(huán)境。售電側(cè)改革打破電網(wǎng)企業(yè)單一購售電局面，引入多元化的售電主體，賦予電力用戶自由選擇權(quán)，重構(gòu)了售電側(cè)的業(yè)務(wù)生態(tài)。隨著各省改革試點方案密集出臺，售電公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計, 截至2017 年 12 月底，全國各地已經(jīng)成立售電公司達到上萬家，其中已經(jīng)公示的有近 3000 家。

我國售電主體分類

根據(jù)售電公司的背景和資源優(yōu)勢進行歸類，可以將售電公司進一步分為以下幾類：第一類是發(fā)電企業(yè)成立的售

電公司;第二類是電網(wǎng)企業(yè)成立的售電公司;第三類是運營增量配電網(wǎng)的售電公司，包括已經(jīng)存在的獨立地方電網(wǎng)以及工業(yè)園區(qū)等;第四類是其他與電力、能源相關(guān)的售電公司;第五類是社會資本成立的跨界售電公司;第六類是輕資產(chǎn)售電公司。這些售電公司不同的背景賦予其特有的屬性特點，帶來“先天”的優(yōu)勢和劣勢，也導(dǎo)致其運作模式和盈利模式產(chǎn)生差別。

發(fā)電企業(yè)組建的售電公司

發(fā)電企業(yè)成立售電公司，銷售自己發(fā)出的電，具有明顯的價格優(yōu)勢，也符合電力改革的市場預(yù)期。從其他國家電力市場化改革經(jīng)驗來看，擁有電源優(yōu)勢的發(fā)電企業(yè)組建售電公司也是普遍規(guī)律。近年來，經(jīng)濟增速放緩使得電力過剩問題凸顯，在節(jié)能減排改造、電價調(diào)整、利用小時數(shù)下降等因素作用下，電力行業(yè)尤其是火電行業(yè)面臨更加激烈的競爭，發(fā)電企業(yè)成立售電公司既有利于改善當前的困境，又有利于中長期戰(zhàn)略布局。華能、華電、國電、國電投、大唐、華潤、中廣核等在內(nèi)的大型發(fā)電企業(yè)以及地方發(fā)電企業(yè)，在新一輪電改初期便開始對進軍售電市場進行探索與布局，并陸續(xù)成立了售電公司。目前成功完成交易的售電公司中許多都有發(fā)電企業(yè)背景，華潤電力(廣東)銷售有限公司、肇慶大旺電力熱力有限公司等更是在月度競價中屢次競得電量。

電網(wǎng)企業(yè)組建的售電公司

9 號文明確提出，電網(wǎng)企業(yè)承擔其供電營業(yè)區(qū)保底供電服務(wù)的企業(yè)，履行確保居民、農(nóng)業(yè)、重要公用事業(yè)和公益性服務(wù)等用電的基本責任。此后出臺的“兩個辦法”在原則上允許電網(wǎng)公司參與競爭性售電市場，但出于對市場公平、市場主體培育等方面的考慮，規(guī)定的部分條款對電網(wǎng)公司售電進行了一定限制。當前電網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)開始布局售電市場，南方電網(wǎng)成立了南方電網(wǎng)綜合能源有限公司，并且進入了廣東第三批售電公司名單，在省級層面，貴州、云南、廣西、海南電網(wǎng)成立了電網(wǎng)獨資的售電公司。國家電網(wǎng)也已經(jīng)開始籌備成立獨立的售電公司，在省級層面，山東、山西、甘肅、江西電網(wǎng)等成立了電網(wǎng)獨資的售電公司。由于前期的電改文件對電網(wǎng)公司售電的態(tài)度不明朗，電網(wǎng)公司進入售電市場相對較晚，目前除南方電網(wǎng)綜合能源服務(wù)有限公司外，其他電網(wǎng)公司成立的售電公司還沒有實際開展交易。

運營增量配電網(wǎng)的售電公司

2016 年 11 月， 《國家發(fā)展改革委、國家能源局關(guān)于規(guī)范開展增量配電業(yè)務(wù)改革試點的通知》下發(fā)，確定了第一批 105 個增量配電業(yè)務(wù)改革試點項目。園區(qū)用戶集中度高，配網(wǎng)范圍清晰，用能方式多元化，社會資本相對容易進入，是當前增量配電業(yè)務(wù)試點的主要方向之一。園區(qū)配售電公司擁有配電網(wǎng)運營權(quán)，一方面要開展電力營銷業(yè)務(wù)，另一方面做好配電網(wǎng)運維業(yè)務(wù)，還需承擔配電網(wǎng)絡(luò)區(qū)域內(nèi)的保底供電，其收入包括售電收入和配電收入。當前成立的園區(qū)配售電公司多數(shù)為混合所有制，以最先成立并成功參與交易的深圳前海蛇口供電公司為例，其構(gòu)成中，南方電網(wǎng)深圳供電局有限公司占股 41%，招商局地產(chǎn)控股股份有限公司占股 36%，中廣核集團深圳能之匯投資有限公司占股 10%，云南文山電力股份有限公司占股 8%，深圳市前海開發(fā)投資控股有限公司占股 5%。我國現(xiàn)有 347 家國家級工業(yè)園，1167 家省級工業(yè)園，一些具備條件但沒有進入首批試點的工業(yè)園也在為后期配售電業(yè)務(wù)進行準備。

除了園區(qū)配售電公司外，還有一些獨立的地方電網(wǎng)，在電改前就一直承擔著地方供電業(yè)務(wù)，電改后也可以被認定為增量配電網(wǎng)。這些地方電網(wǎng)除了資產(chǎn)獨立、發(fā)輸電獨立、調(diào)度獨立之外，有的還擁有相對獨立的定價權(quán)。地方電網(wǎng)大多采用廠網(wǎng)一體的經(jīng)營模式，一方面利用地方資源優(yōu)勢，以區(qū)域內(nèi)水電、火電等為電源點，另一方面利用區(qū)域內(nèi)的自有配電網(wǎng)絡(luò)對用戶供電，在自身電力供應(yīng)不足的情況下，也可以躉售的形式通過聯(lián)絡(luò)線從電網(wǎng)公司購入電力。

其他與電力、能源相關(guān)的售電公司除了直接擁有發(fā)電、電網(wǎng)資源的售電公司之外，還有一些售電公司是由其他一些與電力或者能源相關(guān)的企業(yè)成立的，例如節(jié)能服務(wù)企業(yè)、電氣設(shè)備制造企業(yè)以及從事供水、供氣、供熱等公共服務(wù)行業(yè)的企業(yè)。這些企業(yè)有的本身就是能源分銷商，在綜合能源服務(wù)方面具有很強的實力，有的具有設(shè)備和技術(shù)優(yōu)勢，在開展增值服務(wù)方面具有技術(shù)優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢，還有的可以依托水網(wǎng)、熱網(wǎng)、天然氣網(wǎng)等將業(yè)務(wù)向售電領(lǐng)域延伸。從當前實際情況來看，深電能售電有限公司、科陸售電有限公司、新奧能源銷售公司等許多公司都成功進行了售電交易。

跨界售電公司

售電市場開放為跨行業(yè)融合與多元化發(fā)展提供了機遇，一些本身業(yè)務(wù)與電力無關(guān)的企業(yè)也成立了售電公司。

這類跨界售電公司在電力專業(yè)方面的基礎(chǔ)雖然比較薄弱，但可以將其他領(lǐng)域的運營優(yōu)勢運用于售電，特別是互聯(lián)網(wǎng)類、金融類、保險類企業(yè)，本身已經(jīng)擁有完善的銷售渠道、成熟的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)支撐技術(shù)、高效的資本運作模式以及穩(wěn)定的客戶群體，一旦進入售電市場便可以結(jié)合自身優(yōu)勢迅速鋪開業(yè)務(wù)，擴大利潤，還可以將產(chǎn)品和售電進行捆綁銷售，在開拓售電市場的同時促進自身業(yè)務(wù)進一步發(fā)展。

除了上述實力較強的跨界公司外，改革初期還有一些輕資產(chǎn)售電公司，通過代理用戶參加交易，賺取買賣電的差價盈利。這些公司雖然可以在初期競爭中以價格優(yōu)勢拉攏用戶，但隨著市場競爭趨于激烈，價格逐漸透明化，這種單靠賺取價差的發(fā)展模式不具備可持續(xù)性，這些售電公司未來要么通過收購、合作等方式向其他類型售電公司發(fā)展，要么將被市場淘汰。

售電主體 SWOT 分析

SWOT 分析法是用來確定企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。一方面，售電公司自身資源稟賦和能力決定了其在競爭中的優(yōu)勢與劣勢;另一方面，電改政策指導(dǎo)售電側(cè)改革的發(fā)展方向，宏觀經(jīng)濟形勢影響售電市場發(fā)展，這一系列外部因素給售電公司的生存發(fā)展帶來機遇和挑戰(zhàn)。采用 SWOT 分析法分別對各類售電公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進行全面分析，結(jié)果如表所示。

通過 SWOT 分析可以看出，電力相關(guān)資源和客戶資源是售電公司最為關(guān)鍵的內(nèi)部資源。電力相關(guān)資源包括電源資源、配電網(wǎng)絡(luò)資源、增值服務(wù)技術(shù)資源，發(fā)電集團成立的售電公司擁有發(fā)電資源、運營增量配電網(wǎng)的售電公司擁有配電網(wǎng)資源以及其他擁有電力、能源資源的售電公司擁有增值服務(wù)技術(shù)資源，這三類售電公司都掌握著關(guān)鍵的電力資源，且都具備一定客戶資源，改革初期又有國家政策的大力支持，在當前階段整體優(yōu)勢大于劣勢，機會大于威脅。

電網(wǎng)企業(yè)成立的售電公司擁有除發(fā)電資源以外的所有售電相關(guān)電力資源和客戶資源，單從內(nèi)部資源來看優(yōu)勢比較明顯。但是由于電改著力培育新興售電主體，打破電網(wǎng)企業(yè)原有的壟斷地位，對電網(wǎng)企業(yè)開展售電業(yè)務(wù)進行了一些規(guī)定和限制，在改革初期電網(wǎng)企業(yè)成立的售電公司整體優(yōu)勢大于劣勢，威脅大于機會。

跨界售電公司缺少售電所需的關(guān)鍵電力資源，客戶資源也需要從其他領(lǐng)域移植，因此在競爭中不占優(yōu)勢。但從另一方面來看，國家鼓勵社會資本參與售電，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧能源,為其創(chuàng)造了進軍售電的大好機會，在改革初期社會資本成立的跨界售電公司整體劣勢大于優(yōu)勢，但機會大于威脅。

售電主體競爭策略分析

發(fā)電集團成立的售電公司可以發(fā)揮集團整體優(yōu)勢，建立“區(qū)域一體化”營銷體系和協(xié)調(diào)機制，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)發(fā)電企業(yè)的售電業(yè)務(wù)，制定合理的報價策略，增強批發(fā)市場中的價格話語權(quán)，用價格優(yōu)勢拉攏大客戶。后期應(yīng)圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進一步開展增值服務(wù)，提高市場競爭力。例如，熱電聯(lián)產(chǎn)電廠可以通過對電能、熱能的優(yōu)化調(diào)度配置，幫助用戶降低成本。

電網(wǎng)從事售電有先天的優(yōu)勢，但是在改革初期，政策不利的情況下，電網(wǎng)企業(yè)成立的售電公司面臨很大的不確定性。電網(wǎng)公司應(yīng)該順應(yīng)改革形勢，成立售電公司，但是應(yīng)輕裝上陣，以便根據(jù)政策及時調(diào)整。此外應(yīng)理清電網(wǎng)公司與售電公司的業(yè)務(wù)界面，盡量減少兩者在管理體制及經(jīng)營業(yè)務(wù)方面的牽制，采用社會化用工等方式提高運行效率。



運營增量配電網(wǎng)的售電公司需要有較強技術(shù)、經(jīng)濟實力以及政府資源，應(yīng)吸取成功案例的經(jīng)驗，充分發(fā)揮混合所有制優(yōu)勢，積極吸引電網(wǎng)、電源、用戶、市政建設(shè)單位、政府等參股，集各家所長，將資源優(yōu)勢最大化。配電網(wǎng)絡(luò)是公司售電的核心競爭力，要規(guī)劃建設(shè)高水平的配電網(wǎng)，加強配電網(wǎng)運營水平，保證區(qū)域內(nèi)供電質(zhì)量和供電可靠性。有條件的公司可以發(fā)揮自身配電資產(chǎn)優(yōu)勢，組建有一定資質(zhì)的設(shè)計施工維護隊伍，向客戶提供報裝、計量、抄表、維修服務(wù)，也可擴展為客戶提供電力線路設(shè)計、施工和維護等。

暫時不具備條件的公司可以針對自身短板將相關(guān)業(yè)務(wù)外包給電網(wǎng)公司或其他專業(yè)公司。其他電力、能源相關(guān)的售電公司應(yīng)立足自身技術(shù)優(yōu)勢，做好增值服務(wù)，打造獨特的核心競爭力。一是在購電成本不占優(yōu)勢的情況下，通過電能替代、節(jié)能改造、綜合能源解決方案，用電監(jiān)測分析等幫助客戶降低總體能耗成本，增加用戶粘性，二是注重技術(shù)創(chuàng)新，積極開展“互聯(lián)網(wǎng) +”、大數(shù)據(jù)、分布式發(fā)電、微網(wǎng)、電動汽車、智能電網(wǎng)等新興技術(shù)的應(yīng)用研究，拓展增值服務(wù)的廣度和深度。

社會資本組建的跨界售電公司先天缺少電力方面的核心資源，隨著市場逐漸成熟，利潤逐漸透明化，沒有專業(yè)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢將很難立足。面對這種情況，前期應(yīng)盡可能將其在金融、互聯(lián)網(wǎng)等方面的業(yè)務(wù)優(yōu)勢和客戶資源延伸至售電方面，后期可以考慮通過收購電源、配電網(wǎng)資產(chǎn)或者節(jié)能服務(wù)公司方式獲得電力核心資源和專業(yè)人才團隊。