為響應發展國家光伏產業號召，推動產業優化升級，促進東北地區經濟結構調整與轉型，2018年5月3日，由吉林省能源局、長春市發改委、長春市會展辦主辦，世紀新能源網、吉林省風能太陽能學會聯合主辦，世紀新能源網承辦的2018東北亞戶用分布式論壇在吉林省長春市會展中心大飯店舉辦，現場座無虛席、盛況空前。

本次會議旨在提升東北分布式光伏影響力，助力東北電能替代、光伏扶貧，戶用光伏政策應用與實施，全面推動東北綠色發展，清潔供暖振興東北支柱產業的融入、互動、共贏，共同為東北綠色發展，碧水藍天，為振興東北開創新的發展局面。

吉林省能源局楊維忠處長、工信部賽迪研究院陳東坡博士、中國光伏行業協會戶用光伏專委會戴思源、國網光伏云事業部東北業務處業務總監楊麗明、能融網CEO李月等領導蒞臨現場指導。來自全國各地的500余名戶用分布式愛好人士以及行業精英齊聚一堂，共話光伏扶貧初心，共謀戶用分布式光伏事業發展。

以下為SMA中國區銷售副總經理汪婷的發言：


汪婷：非常榮幸來到美麗的長春，這是我第一次來到吉林的市場，對這個城市有非常親切的感覺，大家做了很多分享，有包括市場的，包括政策的，包括戶用安裝商的現狀，渠道商的亂象的，還有逆變器知識方面的普及。一分價錢一分貨，我今天講的是逆變器的可靠性，為什么高可靠性的產品會對光伏系統有重要的作用，我們的產品好在哪里，貴在哪里，希望大家有進一步的深刻的認識。

分布式能源的接入，電網逐漸由集中的調控走向了分散的調控，隨著分布式的接入越來越多，分布式逆變器越來越多，對各個電網節點的可靠性越來越大。我之前去了北京國家電網的總部，和專家做了溝通，他們對現在越來越的戶用分布式扶貧的接入對國家電網的安全度有很多的擔心，這是我們要保持跟各單位做長期交流的主要原因之一。目前很多企業，特別是光伏逆變器企業的現狀和挑戰是什么呢？首先產品單一，逆變器市場發展非常快，光伏用了五年走了歐洲市場二三十年走的路，這個光伏市場做了很大的貢獻，但是因為發展太快，很多問題也并存。我們初期對產品的預知不夠，很多都是使用了以后，不停試錯過程中成長發展起來的，需要付出一定的代價，這個代價不僅僅是在企業自身，也是會在用戶和項目中體現出來。

第二，經驗不夠，時間短。很多工程師在不停成長的過程中，所以他們的經驗不夠，還缺乏創新，這個不僅僅是技術產品的創新，而且是底層架構的創新，也就是說為了適應我們的市場飛速發展，沒有時間精力去做更多底層架構的創新，只能在新產品上市上迅速去推進。2017年國內市場大概也就是35-40KW之間，但實際已經超過53KW，這個市場比原先預期多30%。今年的情況是什么樣呢，從1月份到現在，戶用市場才剛剛開始，很多商用項目已經開始動，而大的項目除了扶貧和領跑者，幾乎都沒有動，不管是EPC還是業界都在觀望。能源局的專家的評論讓光伏從事人員心理七上八下，不知道今年的市場怎樣。我們的同行面對非常大的壓力，他們快速降低，有很多同行，包括我們的渠道商他們做聯盟，試圖把議價的能力強大，我們的逆變器都在降價，這都是市場的壓力，沒有企業在不營利的情況下有可持續的生存能力。

研發團隊，有很多中小企業的研發團隊不足50人，研發團隊能力弱也會導致他們的經驗不夠，沒有能力做更多的測試和評估。現在的逆變器都有自己的監控平臺，但是有就足夠嗎？不夠，要有足夠的人力和數據，能力去做后臺的分析，這樣才能把監控的意義體現出來。而目前很多團隊是沒有辦法來做這個工作的，同時他有一些監控系統存在，但是他也有一些封閉排他的情況出現。

SMA，我們積累了從4000米高的海拔到沙漠最廣泛運用的經驗，我們有全國65GW的安裝量，我們的產品賣到過120多個國家和地區，我們的服務團隊在80多個國家和地區，任何一個產品足夠的經驗和數據支撐。SMA是1981年在德國成立的上市公司，也是德國作為老牌光伏企業里唯一上市的光伏企業公司，我們的經驗足夠，我們的產品和項目從小到1千瓦大到1G瓦。創新方面，我們全球有950多個專利，我們有500名工程人員的心血所在，也有30多家頂尖的研究機構和電網技術。我們每年在研發上面的投入接近10%的銷售額，以2017年為例，我們的銷售額是9億歐元，逆變器是全球逆變器銷售額目前最高的企業。

我們除了逆變器本身，我們對系統集成和設置的能力也是非常強的我們的大數據也有很多。

逆變器在整個光伏系統中扮演的角色，從成本來講，逆變器只不過是50%，逆變器一旦失效就不再工作，就會影響收益，會造成大量的運維成本和一些其他的缺失風險，甚至是人員財產的上海。逆變器的經驗、服務、質量和技術會直接影響到系統的可靠性穩定性，以我們的戶用市場為例，戶用的現金流收益都與可靠性相關，所以逆變器的選擇非常關鍵。

選擇逆變器關鍵在什么地方，四個方面：是可靠性、安全性、可用性、可維護性。現在安裝商也好，代理商也好，他們不太關注售后和運維，要選擇最穩定的產品，SMA我們這方面非常有經驗，國外的人力成本非常高，戶用機型上高于商用機型，一個好的品牌和一個二線品牌的價差只有在1、2百人民幣，但是代理商渠道商有價格壓力，他如果多付幾百利潤空間就少，所以他愿意尋找所謂的價廉物美，或者說經濟性更高的產品，但是一旦出現問題，他跑一趟戶用現場很分散，如果對產品監控做得不好，他必須要去現場好幾趟，那這個成本就很高。很多客戶最后還是選擇我們，因為我們他們很多點要靠經緯度定位，一旦出現故障的成本一天是800-1千起，所以維護的成本和可靠性很重要。

可靠性離我們不遠，澳大利亞的戶用市場之前非常快速的發展，很多企業涌入了歐洲市場，他們安裝的初期幾乎沒有問題，兩年問題不明顯，三年以后問題開始出現，有的品牌甚至八年十年以后故障率升高，這就是品牌之間的差異。我們的產品壽命比其他的產品長，一些細節，或者可靠性的細節體現在哪里呢，有些品牌在陰雨天報警重啟，因為他們的元器件的敏感度不高，有的容量不高，他的壽命只有我們的50%-60%，這些在短期的兩三年里你是看不出來的。之后很多企業退出了澳洲市場，因為他們沒有能力付出后期的代價，SMA過去幾年的市場比較低調，這是我們的風格，我們希望并不是通過高調的市場宣傳提升品牌的認知度，而是希望跟客戶更貼近地應用和磨合的過程中去理解我們的價值和優勢。

SMA如何保證我們的質量和可靠性，我們在設計之初就要選擇最好的元器件，只有元器件還不夠，大家看一下我們的設計，這個是測試箱，對各種嚴苛環境做測試，這個投入是我們的研發投入，這是為什么我們比別人貴，我們的成本很高。有一個客戶問我們的產品在吉林地區能用嗎？當然可以，我們的總部在德國卡塞爾，那里的維度高于長春的，其次我們的產品在過去二三十年里在很多高寒地區運用，我們有充分的數據可以支撐，而不是簡單的承諾。前一段時間有客戶說你們能出承諾，說你們的產品在零下40度可以正常運作嗎？不可以，首先零下40度沒有一個品牌元器件可以承受的，并且這個環境溫度零下40度是非常極少的，零下40度這個機器是不啟動的，我們德國公司非常嚴謹，我不承諾。我們有足夠的案例和經驗，證明我們的產品在高冷地區，在很多地區超過十年二十年。

我們除了剛才提到的測試箱以外，我們有一個在北美的客戶，也是特斯拉的同一個母公司，他的創始人也去過我們的總部參觀，他評價說，這是我見過最好的實驗室，通過在實驗室的投入，我們有足夠的信心，因為我們的可靠性比別人好，你選擇我們是沒有錯的。

除了測試階段的可靠性定位以外，我們還要進行生產流程的管控，這也是非常重要的。整個生產的質量控制體系，比如我們100%每一臺機器都會做幾個小時的老化測試，這個測試不管你是碰到了630，1231，不會有任何一款機器錯過，因為我們有經驗，有批量次的元器件的問題是在老化4個小時以后被發現的，而這些元器件的品牌或者供應商我們不再使用了。如果抽測或者不測可能導致的風險是什么呢？開始可能問題沒有那么多，但是兩三年以后，批量次的爆發故障，所以這是所謂的風險所在。如果想在光伏行業長期耕耘的，希望你們能對整個品質更重視，并且有更深入的了解。

產品以后會有變更和元器件的調整，這些動作一旦做，測試也非常重要，不可能像新產品一樣從頭到尾做全套測試，但是重要的測試也是必不可少。這個圖片是我們的監控系統，我們有足夠的信息做能源的管理，我們投入了千萬歐元投入這個ennex，這是智慧能源管理系統。在德國很多應用上已經用了，我們最近跟丹福思和很多超市的供應鏈體系做案例，比如超市有冷柜，屋頂上有光伏，有很多儲能系統，我們可以通過這個平臺做能源的管理和調度，所以這是一個操作平臺。我們還有一個非常好的CAPA流程，這個體系后續有可追溯性。

最后我做一個總結，可靠性、安全性、易維護性，這些是逆變器非常重要的點，一個企業是否可以長期發展，它的核心是產品的品質，如果沒有這個核心，你總有一天會面臨更大的風險和挑戰。我最后以小的項目案例結束我今天的演講，這個圖片是2008年我們在廣州中山大學的項目，這個圖片是我們在濟南中學2010年的案例，我們有足夠的數據來支撐，也感謝大家聆聽我的演講，謝謝！