2013年5月12日上午，杭州市太陽能光伏產業協會2013年會在美麗的青山湖畔盛大召開。杭州太陽能協會在年會上正式發布《2012年度杭州市光伏產業發展報告》，對杭州光伏企業發展提出四項產業發展倡導。

該產業發展報告是協會針對杭州光伏企業所遇到最突出的問題和困難，以及對企業轉型中好的做法所開展的大量深入調查研究基礎上形成的，報告的形成得到了眾多會員單位的支持和幫助，此次所提出的四項產業發展倡導，旨在幫助企業打開思路，更好地把握和應對產業形勢，積極尋找危中之機，做好企業的轉型發展，并進而推動杭州光伏產業的整體健康發展。

附：《2012年度杭州市光伏產業發展報告》第三章：對杭州市光伏企業的產業發展倡導全文：

自2010年中到現在的產業發展已經清楚表明，產業低谷階段同時也是最重要的產業創新階段，企業在此時要積極轉型通過研發新品和開拓新市場累積優勢，關停的企業今后將很難再跟得上產業發展腳步。

基于對我市光伏企業所遇到的困難問題，以及企業轉型中好的做法的深入調查研究，我們對杭州光伏企業發展提出以下倡導，旨在幫助企業打開思路，更好地把握和應對產業形勢，積極尋找危中之機，做好企業的轉型發展，并進而推動杭州光伏產業的整體健康發展。

1、挑戰質量下限將導致企業難以持續

我們已經看到，存在個別企業采取非技術手段，通過采購低效，甚至報廢原料來降低成本，應對市場的低價壓力。這種挑戰質量下限，甚至犧牲產品質量求得暫時度過難關的方式，同時也挑戰著客戶的信任、以及光伏應用系統的安全性。這種做法不僅難以推動企業自身形成切實的競爭力，而且很容易擾亂市場，進而破壞企業自身所賴以生存的光伏產業整體發展環境。

我們呼吁企業停止這種極其危險的做法，倡導企業要珍惜在這產業低谷期中每一張來之不易的訂單，重視自身品牌和聲譽，重視對于自身持續發展的積極思考。

2、避免嚴重阻礙企業轉型的兩種心態

目前，制約光伏企業積極轉變思路和轉型發展的最突出問題有兩個：一是企業不能放低心態，對轉型業務缺乏興趣，二是企業不能調整思路，對傳統模式抱有回歸幻想。

前一種情況，如果企業為中型規模，并不具備龍頭企業那樣非常出色的資源整合能力（如政府資源、金融資源、項目資源、產業鏈整合資源等），卻只想接大單，缺乏耐心和興趣去投入做差異化小市場，并從小訂單開始與客戶及業務渠道一起成長，就會陷入“路越走越窄”的尷尬局面。轉型到新型業務是一個“二次創業”的過程，特別是在行業不景氣的情況下，企業面臨生存困難，因此，需積極尋找低成本的轉型方式，在控制好企業發展風險的同時，根據企業自身的特點尋找轉型跨度相對較小的新型業務，并能夠認真做好新業務的探索和研究。

后一種情況，企業一直在等待行業回暖，希望以前的接單代工、依賴海外電價補貼的銷售模式能夠再度如2010年中以前，能夠為企業帶來良好的利潤和收益——行業已經到了必須轉型和重新布局的時候，抱有不必轉型也可再良好的發展的希望，已經非常不現實，目前是行業技術飛速進步，項目模式日新月異的時候，如果不積極做好功課只是消極等待，只憑對于行業的堅定信心和企業資金實力的支撐是難以為繼的，企業將很可能面臨被自然淘汰的局面。

3、企業提前做好“第二次推廣”準備

一切跡象表明，時間進入2013年，傳統的同質低價惡性競爭模式遇到了前所未有的挑戰。隨著無錫尚德的破產重組以及一批領軍企業陷入困境，業內人士多有預計：近一兩年內我國將有一批大型業內巨頭因負債率過高而面臨退出市場的威脅。

因此，“客戶管理的轉型”將是企業不得不正視的問題”。

特別對于創新型輔料企業和設備企業而言，這類企業在產業低谷前期，抓住了客戶對于成本敏感的機會，利用質量可靠的國產化產品打破國外產品壟斷，與大客戶迅速建立業務關系，取得了快速發展。而當前，大客戶的付款條件越來越差，大客戶的業務發展風險也變得日益突出，這些技術創新實力突出的輔料和設備企業，迄需開展研究細分市場細分產品，轉變觀念，積極通過“第二次推廣”，積極尋找發展相對較為健康、差異化競爭創新實力較強的新型客戶，加強協作性定制性研發，從而提升企業自身在未來產業發展之路上的特色競爭實力和可持續發展實力。

4、業務轉型注意多舉并行形成軟實力

告別惡性競爭，進入差異化細分領域，企業要轉型發展并不容易，這是一個要“坐得穩、耐得牢、沉得住，看得準、跑得開”的新挑戰。無論是提供定制化新產品新系統，還是與建筑、農業、生態旅游等進行跨業合作，或者進軍離網微網新市場，建議企業充分考慮以下因素：（1）新業務往往是從實驗性小業務開始的，建議企業認真對待，不要過于計較初始實驗性小業務的獲利水平，而是爭取通過深入研究把小業務切實做好，成為此類業務的專家；（2）業務拓展中，重視資源整合，控制資金風險，借力發展，低成本擴展銷售渠道，并耐心和渠道一起把業務先做精再做大，不斷完善業務模式并進行良性復制。（3）為避免在新業務拓展中形成新的同質惡性競爭，需注意通過對新業務的獨特理解、自身的特色技術與獨有的整合協作圈三種手段，力求形成企業在產品以及業務模式方面不可輕易復制的“軟實力”。