2016年是“十三五”的開局之年，也是我國光伏市場迅速發展的一年。《能源發展“十三五”規劃》、《電力發展“十三五”規劃》、《太陽能發展“十三五”規劃》和《可再生能源發展“十三五”規劃》等一系列政策的出臺，讓我們看到了國家發展清潔能源的決心，也讓我們看到了光伏發電市場的光明前景。

國家能源局數據顯示，截止2016年底，我國光伏發電新增裝機容量3454萬千瓦，累計裝機容量7742萬千瓦，新增和累計裝機容量均為全球第一；這其中，分布式光伏由于靈活、易消納、政策支持力度大等優點迅速崛起，新增裝機容量424萬千瓦，同比增長200%，累計裝機容量1032萬千瓦，成為我國光伏產業的新風口。

分布式成風口
光伏發電新時代到來

隨著2016年的大躍進，分布式光伏正從一個新興的風口變成一個不得不追隨的趨勢，僅今年3月份，華為、天合、協鑫等知名企業就在全國各地舉行了多場招商會，紛紛宣布高調進入。
縱觀目前開拓分布式光伏市場的企業有兩類，一類是創業型公司，其團隊多數由光伏制造公司或項目公司資深人士組成，他們洞察行業發展形勢，欲抓住這一波發展機遇而投身于創業大軍中，包括航禹太陽能、亞坦新能、晴天太陽能、全民光伏、泰聯，以及正在轉型的光伏億家等，眼下均處于成長階段；另一類則是以華為、漢能、英利、晶科、中電、協鑫、中盛、尚德、林洋、天合、陽光電源等為代表的光伏行業主流公司。
不論是創業型公司還是主流公司，一個不容置疑的事實是：分布式光伏的市場大門正徐徐打開，一個嶄新的時代已經到來。

補貼滯后、監管空隙、企業信譽
分布式面臨眾多痛點

山東航禹能源有限公司執行董事丁文磊表示，站在分布式這個大風口，大家都想分得一杯羹，如果企業不夠快不夠大，那么很可能會淹沒在這一輪競爭中。但大企業面對著屋頂產權確認難、融資難、低質拼裝貨品充斥市場、補貼滯后、監管空隙、企業信譽等分布式痛點的制約想把市場做大也絕非易事，需要有耐心的長期耕耘。

尤記得“漢能大了，霧霾就小了”、“光伏入戶”等最早一批分布式光伏推廣標語，讓外界對光伏有了最初的認識，同時亦開啟了分布式光伏的渠道營銷模式。然而，由于光伏產品屬于小眾產品缺乏吸引力，市場尚未打開，第一只螃蟹沒有吃到的漢能、英利喊了兩年后偃旗息鼓，遭遇了各自的發展低谷。

失敗是成功之母。有了前兩年的前車之鑒，令人欣喜的是，此輪面對新形勢和新機遇，光伏企業對于分布式發展過程中要面臨的種種困難，似乎已經做好了充足的準備。

加大推廣力度、建立營銷渠道、完善售后服務
應對分布式開發商各出奇招

天合光能副總裁、天合家用光伏事業部總裁張兵在接受記者采訪時表示，目前阻礙分布式發展的第一大障礙就是老百姓對這個光伏綠色發電的認識程度，主要是兩個層面的認知，一個是一聽到光伏發電就覺得是高科技技術，跟自己沒什么關系，覺得很難理解；第二是對國家政策的理解程度，光伏行業是國家重點鼓勵發展的一個新能源產業，今年甚至已經把支持光伏發展列入中央一號文件，說明國家有多重視這個行業，但是老百姓不了解。

“能源改革的方向是要讓發電和用電兩個端口都能實現重大的突破，老百姓除了是能源的消費者，也可以是能源的生產者，我們在過去的幾十年中，一直是電由國家生產，我只要消費就可以了，但今天大家在做整個電力能源改革，老百姓除了是能源消費者，還可以是能源的生產者，你生產出來的電還可以賣給國家電網，以后可能還能賣給你的鄰居，實現自由交易，這就產生了一個巨大的商機，天合第一步要做的就是要把這個商機告訴我們的老百姓和用戶，讓他們理解這是一個巨大的機遇。技術層面來講，光伏發電讓很多老百姓覺得不了解的是說，我家裝了這個太陽能發電系統，會不會有輻射啊，會不會有什么安全問題？他有很多種擔憂，覺得這是一種高科技東西，搞不懂，就不太愿意嘗試，在市場的推廣過程中，我們就需要花時間去告訴用戶光伏發電是什么，把國家的政策做宣導，天合作為行業的領頭羊，我們必須要盡到這個職。”

據張兵介紹，在未來的3-4年的時間里面，天合將實施培養10000名有專業光伏技術背景的工程師，發展2000家縣級代理服務商，30000家鄉鎮一級的服務網點的“123計劃”。

除了分布式知識的普及，對于很多客戶關心的售后維護問題，正信光電的做法值得借鑒。

“正信擁有專業高效的項目開發團隊、豐富的項目開發經驗與完善周到的售前售后服務，尤其是24小時在線咨詢熱線，可隨時解答用戶對安裝分布式系統的各類問題。”

正信光電負責人表示，正信光電重磅推出的“正信小寶”系統可以依托于遍布全國的經銷網絡建立起一套完善的售后服務體系。一旦收到任何故障警示后，售后團隊可在48小時內趕往現場，嚴格按照標準化排查故障，并在最短的時間內恢復分布式供電服務。

“我們打渠道的方式：第一是和光熱捆綁；二是和組件捆綁（組成套餐）。” 對于分布式渠道的建立與管理，上海兆能銷售總監張春陽表示，兆能曾經想過自己做一個類似電商那樣的平臺，自己來經營管理，但沒成功，后來在摸索的過程中發現，和光熱的企業捆綁銷售效果很好。

“目前，我們找渠道商，最先挖掘的是做光熱的，他們在渠道的轉換上非常快，且得心應手，本身在戶用中推得很好；再有就是找做暖通的，暖通的模式和光伏差不多，做暖通的渠道商，不論商用的還是家庭用的，他們的渠道鋪的也很好。”

不管你是否承認，分布式大爆發的趨勢已然來臨。2017年的分布式，就像一朵嬌艷欲滴的玫瑰，樣子好看，但背后有刺，請謹慎摘取！