如果要想在農村拿到長期訂單、獲得利潤，就需要在保證質量的情況下，以最優惠的價格換取口碑。

漢能：下一個故事在田野

520，諧音“我愛你”，是年輕人喜歡的表白日。但對于漢能太陽能薄膜(下文簡稱漢能)來說，“520”充滿了愛恨情仇。

2015年5月20日，漢能在25分鐘內暴跌46.95%，市值縮水1400億港元。這次異常波動后不久，漢能薄膜正式停牌。

此后，銀行抽貸、大客戶離開，漢能2015年全年虧損122億港元。時隔一年的2016年5月20日，漢能總裁李河君宣布辭任董事會主席。

但一年后的2017年5月20日，漢能已經以逆襲者的形象重新現身——根據財報顯示，2016年，這家公司的營業收入達到44.83億港元，盈利為2.52億港元。有市場人士已經大膽預測，漢能的復牌之日或將到來。

雪萊說，冬天過了，春天還會遠么?對漢能來說，業績的冬天的確已經過去，但春天能否真正到來，好技術、好模式和好故事，皆不可少。

對于一直堅守薄膜路線的漢能來說，獨門技術不是問題。但在上網標桿電價下調的大趨勢之下，能否尋找到適合自己的路線和模式，才是其解決薄膜成本高、市場介入少，保持業績成長的關鍵。在這個關鍵問題上，漢能曾經高調進入，但后來一度沉寂的農業光伏如何才能成為潛在的助推力?

高調姿態不再

如果翻看新聞，會發現漢能在農業光伏的布局早已開始，但是，這個版塊卻在漢能的整體架構中經歷了“高調變低調”的過程。

首先看策略層面，2014年10月，《關于實施光伏扶貧工程工作方案》出臺被業界認為是光伏農業正式拉開大幕。但在2013年10月，漢能已經在內蒙古等地開始薄膜光伏農業項目的嘗試。

到2016年的全國兩會上，時任漢能董事局主席的李河君拿出了2份光伏提案，分別是關于國家政策推進光伏農業和光伏大棚。而縱觀其他提出光伏提案的公司，其涉及的內容都與晶硅產品相關。但到2017年，在諸多光伏行業代表的提案中，光伏農業的內容仍然在列，但李河君委員的提案中，已經沒有看到光伏農業的內容，而是全部換成太陽能汽車。

其次在產品層面，這種“高開低走”也很明顯。

2015年，漢能曾在某次園藝會議上展示了太陽能發電和農業設施結合的新型薄膜組件，但和漢能當時的所有產品一樣，新型薄膜或許是受制于“直銷模式”的影響——這種在各大互聯網購物平臺上出售薄膜電池，試圖“接地氣”的做法，本事希望能迅速喚起公眾對薄膜概念的認知。然而，在光伏行業幾乎全部使用更為劃算的經銷模式的背景下，漢能的直銷模式或許在影響力上取得一定效果，但最終在銷量成果上缺乏建樹。

于是，漢能在2016年回歸經銷模式，即利用既有且成熟的渠道，迅速推進戶用產品。根據其描述，目前，戶用產品已經完成了“全國市縣級市場的覆蓋，并下沉到農村”。同時，此舉讓漢能更精準地把產品送入農村市場。

但渠道鋪就后，產品卻沒有太大的動靜。

如果翻看新聞，會發現從2016年至今，漢能曾召開了三次大型產品發布活動，第一次是在2016年3月18日、針對工商業主的“金屋頂行動”。此后的一個月中，這項發布活動還繼續在多個城市進行路演。4個月之后的2016年7月，漢能召開4000人大會，發布了四款全太陽能動力汽車，還展示了“邊開邊充”“不插電行駛”的技術。最近的一次是在2017年2月，漢能發布了便攜式薄膜太陽能產品，包括發電紙、發電包等產品。

和這三次被媒體大規模報道的發布相比，漢能在5月份舉辦的光伏農業發布會就未太多被關注。在今天可以查到的新聞通稿中，也只有“漢能也在農業光伏應用領域加快了步伐……新增的農業大棚銷售合同將得到快速的提升”等寥寥幾句描述。

問題出在市場

翻看漢能2016年年報會發現，2016年，上游制造業務收入仍占全年收入的大頭，但一個變化時，下游的銷售收入由2015年的2.81億港元急升到2016年的12.35億港元，占比已經從9%提高到27%。

同時，無論在2017年業績報告會上，還是從官方發布的文件中，我們都會發現，漢能正在向外界傳遞一個信息：未來公司的盈利，將寄希望于下游。

當前，農業光伏和戶用光伏、商用光伏、海外光伏和電商都屬于下游板塊。但不同于，戶用光伏明確寫出收入12.35億港元，而涉及農業光伏的部分，則是“產品可以與農業設施完美結合，不會影響棚下農作物生長，目標市場主要包括光伏農業大棚、光伏農業園區、光伏農業扶貧等市場”等類似總結性的表述。

沒有具體的數字的根本原因，不是遺漏，而是卻是沒有可以寫出的數據。更直白的說，或許就是因為這一領域的利潤并不理想。

光伏行業資深人士紅煒認為，在光伏農業大棚這個細分市場，薄膜光伏的透光性和濾光性是天然的，但缺少的是不同農作物與不同透光性、濾光性薄膜光伏的不同結合。

可見，漢能的薄膜技術在其進入光伏農業時，具備天然的優勢，但當前，光伏農業受眾介乎于“公益”的“盈利”之間，這給企業獲得利潤增加了難度。有業內人士指出，企業能否在光伏農業中盈利，取決于兩個條件，一是國家專項資金的配套力度;二是具體的施工模式。

從資金上看，2017年，中央財政安排補助地方專項扶貧資金861億元，比2016年增加了200億元，但無論是2016年的還是2017年，其中究竟有多少是分給光伏的，文件中并沒有詳細說明。

從模式上看，在光伏與農業的結合主要有幾種常見模式中，戶用光伏的產權和收益均歸貧困戶所有，企業只能從扶貧資金中獲得收益，一旦配套資金不到位，企業的投資就很難獲得回報。相比之下，漢能更容易介入的在光伏大棚領域，因為大棚涉及面積較大、初始投資較高，企業被允許參與投資。這就意味著，大棚的產權也歸企業和大棚業主共有，收益也會由雙方共同分配，以減少等待配套資金的風險，并直接獲得收益。

可見，因為光伏扶貧金融政策，創新融資模式、建立補貼發放綠色通道、銀行貸款門檻減低等在內的資金問題都沒有理順，導致整個市場沒有做起來。在這樣的背景下，要讓可行的模式，可靠的技術完全發揮作用，還需要等待。

不妨先做口碑

在漢能對2017年農業應用部門的規劃中，提及了兩方面的內容，在產品層面，將計劃對原有的光伏農業大棚解決方案進行優化升級，開發新型應用型產品;而在資本層面，將通過公共私營合作制(PPP)區域投融資平臺模式，并發起成立產業基金及專項光伏扶貧基金。不難看出，雙管齊下的作用，都指向一個：依托技術優勢，把農村市場迅速做大。

在國家對光伏農業的大力支持之下，農業光伏市場或許在2017年會發生變化。2017年2月，光伏產業扶貧作為農業供給側改革的重要路徑被正式寫入中央一號文件，這意味著，此前沒有建立的市場，或將因為政策的直接推動而快速建立。但回到企業層面，除了技術和資本，要獲得市場的另一個重要前提，是建立誠信和口碑。

當前，不僅是光伏，以家電、手機為代表的制造業，還有以網購、單車代表的IT業，都在試圖開啟“農村包圍城市”的路線。

大家紛紛希望在農村市場分一杯羹，是因為農村市場的準入門檻仍然較低，無論是發展陷入窘境的一線品牌，還是尚在發展階段的中小企業，都有望在其中大顯身手。但進入農村市場的準則不可忽視：農村的熟人經濟模式興盛，非常重視誠信、質量和長期的性價比。如果想在其中短期投機或牟利，很容易被其固有市場機制所淘汰。

回到光伏行業，漢能等企業如果要想在農村拿到長期訂單、獲得利潤，就需要在保證質量的情況下，以最優惠的價格換取口碑。在此基礎上，漢能可以采取“整體開發”的模式，做光伏特色城鎮或類似的模式，用集聚效應讓農村的發展質量和效益得到提升，進一步提升口碑，以此擴大范圍，用規模效應減少成本，提升投資回報率。

5月19日，漢能在官方微信上推送了一條消息，表示將與智利攜手發展“薄膜太陽能+農業”模式。如果說，國內光伏農業項目有“公益”的成本，那么不妨把國內項目定義為“模板項目”，以此作為在海外開拓市場的敲門石，借助“一帶一路”成為國家戰略的東風，把光伏農業作為產品，占據海外農業光伏市場先機，獲得更多收益。

原標題:漢能：下一個故事在田野