2017年上半年，伴隨光伏行業逐漸從“重項目”向“重應用”轉變，家庭分布式光伏市場受到了各主流光伏上市公司前所未有的重視與青睞，幾乎無一例外地切入到該市場。正是百家爭鳴的好時機，然而，看似各有千秋的背后卻有著同樣的隱憂。

政策紅利下起步早，發展慢

2012年，國家電網發布了《關于做好分布式光伏發電并網服務工作的意見(暫行)》，明確電網企業并網服務程序，表示分布式光伏發電量可全部上網，全部自用或自發自用余電上網，為家庭個人申請安裝光伏電站打下了基礎。

政策放開后，上海、北京、浙江等地多個家庭光伏電站相繼并網與運行，這在當初被看做中國光伏市場邁向B2C時代的一個積極信號。正當眾人以為家庭分布式光伏將迎來發展風口時，但接下來幾年該市場卻并沒有出現爆發式增長。

眾企業對光伏發電的推廣可謂是嘔心瀝血，但市場消費終端表現依舊平平，不免令人感到焦灼。“沒有什么比走進客戶端更為重要的事情。”天合光能CEO高紀凡如是說。

炙手可熱難敵“先天不足”

分布式發展是方向，但家庭分布式光伏為什么沒爆發成為了一個命題。

根據市場調研，光伏發電難以深入家庭，首當其沖的原因之一在于它的“貴族”身價，難以親近大眾。一套3KW的發電系統價格需要接近3萬元，對于動輒上萬元的產品，消費者通常采取謹慎政策。同時，受限于屋頂面積、物業調解、產權等要求，在一線城市安裝光伏發電系統的家庭集中于少部分有經濟承受能力的階層。

與寸土寸金的一線城市不同，在二三線城市及農村地區推廣時，用戶對光伏發電的接受程度較高，且看重產品投資收益屬性。但面對全額購買的消費模式同樣猶豫不前，其觀望原因主要有，一次性投入高、擔心投資無法收回、資金流動不靈活、對品牌信任度差等。

“價格方面，分布式相對于集中式的規模有天然弱勢，分布式0.42的補貼還是較少，如果當時定0.84補貼10年分布式可能就是另一番天地了。”一家太陽能企業的領導人表示。

其次，居民對光伏發電的認知度低。光伏發電從起步發展到現在，已經有了十幾年的歷程，但也就是近兩年才從制造業向能源電力輸出進行轉變，剛剛走進終端消費的世界。而光伏發電系統比較復雜，用戶在嘗試了解家庭光伏的時候就像盲人摸象，大大降低了用戶嘗試家庭光伏系統的欲望。

“另外，眼下戶用的確有點炙手可熱，可反過頭來分析大家的商業模式又似乎是一脈相承，無非都在走2015年第一波規模化做戶用光伏的老路，比如漢能的代理商制(加盟商體制)。”丁文磊分析道。

這樣單一的商業推廣模式導致的直接結果是，在農村市場上大大小小的家庭光伏服務商、安裝商，以及品牌代理商在搶業務。家庭分布式光伏處于一個非良性的生態圈，沒有第三方的服務機構、評價機構，充斥著各種不同的企業產品，產品質量不一，且存在惡性競價。

光伏億家副總裁馬弋崴表示：“沒有人愿意背一個雷在屋頂上，要解決這個問題，首先需要建立一套完整的保障體系。”

“S2B模式”欲引爆家庭光伏市場

不久前，由中民新光為打造家庭光伏行業首個S2B模式而發起的全產業鏈新交互平臺-“中民智薈”正式上線，家庭分布式光伏市場迎來一位重量級選手。

據介紹，S2B模式是一全新概念，在B2C很難做到真正的產業升級時，S2b2c給了創新者一個切入市場的機會，這正符合目前家庭分布式光伏發電發展現狀。中民智薈為平臺S，其目的是讓小B服務商在平臺上獲得所需支持，打通面向終端客戶(C)路徑，與平臺共生。

通過構建物流供應鏈(新光物聯)、金融服務鏈(新光金福)、集“消費者—經銷商—銀行”于一體的平臺體系(中民智薈)，建立一個有序生態圈。在這樣一個生態圈中，服務商融資有道、發展有序，終端客戶購買模式加入杠桿、靈活多樣，售后服務各環節有標準有支撐，解決行業痛點、彌補“先天不足”，從而推動整個家庭分布式光伏行業的升級和爆發。