國慶長假過后，北協神村李大爺家的15kW屋頂光伏電站已安裝完近兩個月，但由于并網排隊用戶較多以及國慶假期的耽擱，李大爺家的并網事宜又被推后了。看著鄰居們每月領補貼，李大爺甚是著急，一見經銷商就問“我家電站到底什么時候能并網？”


李大爺家所在的北協神村是河北石家莊市行唐縣330個行政村中的一個，400多戶人家中已有20多戶安裝了屋頂光伏電站。

從全國范圍來看，據不完全統計，像李大爺家這樣有適合安裝家庭光伏電站屋頂的約2000萬戶。

那么，像包括李大爺在內的終端用戶，他們究竟是如何接受光伏這一新鮮事物并付諸行動的呢？

由誰影響？

在與北協神村相鄰的筆尾村，郭亞坤是該村1000多戶人家中第8家安裝屋頂光伏電站的。今年8月份，在他經常去的家電維修店見到了光伏發電產品展示并在老板推薦下安裝了10kW光伏系統，選用的是晶澳太陽能的成套家庭光伏發電系統。

至今，郭亞坤家的電站已并網一個月，預計每月收益可達千余元。


談起當初安裝光伏電站的緣由，郭亞坤笑著說：“現在打工也掙不到多少錢，我看鄰居們裝上之后每個月都能領到錢，于是就心動了。”

對于光伏品牌的選擇，郭亞坤并沒有概念，“我們村子里安的都是晶澳的產品，而且南南家電在我們村經營了十多年，一直到那免費維修家電，對于老板推薦的產品非常信任。”

與郭亞坤一樣，李大爺對自家屋頂的電站也不甚了解，只是從鄰居處獲悉“裝了每月就能領錢”。

李大爺家的光伏電站是由小兒子李清出資為他們購買的。李清常年在外做生意，近年來從網上和朋友圈漸漸獲知了光伏這一新鮮事物。

打動李清的主要是國家以及地方政策對光伏的支持，“政府鼓勵光伏發電，不僅國家有補貼，河北省也有補貼。”于是，從熟悉的晶澳、漢能、英利等光伏產品品牌中，李清實地參觀了晶澳邢臺生產基地，最后安裝了15kW單晶280W成套家庭光伏發電系統。“我知道好產品才能發電更多，25年的收益才更有保障，所以一定要找大廠家。”

可以看出，當下左鄰右舍口口相傳仍是戶用光伏市場傳播的主要形式，而具體品牌的選擇過程中，經銷商占據了較大的主動權。但是隨著用戶對光伏了解的深入，品牌意識也在逐漸增強。

為何安裝？

探究終端用戶的安裝訴求，石家莊地區代理商李領群介紹，像李大爺、郭亞坤這樣的養老、投資是兩大基本訴求，特別是養老需求，占據了安裝量的絕大部分。

聽從經銷商的建議，李大爺家選擇了全額上網，這樣按照石家莊三類資源區光伏標桿上網電價0.85元/千瓦時，再加上河北省級補貼0.2元/千瓦時，一度電能獲得1.05元的收益。

“現在生意不好做，我在老家給父母裝上這15kW的光伏電站，每個月都能到賬2000元左右的發電收益，讓父母生活基本無憂，我在外面也踏實。”李清給筆者算了筆賬。

郭亞坤家選擇的同樣是全額上網。從今年下半年開始，由于環保的壓力，石家莊地區的建筑工地很多都停工了，郭亞坤找活越來越難。“看到鄰居每月的實際收益，就索性一次性投資6萬多元把屋頂安滿了。”郭亞坤說，“經銷商告訴我，10kW的電站一年能發13000度電，年收入14000元，5年就能收回成本，還能再賺20年錢。”在郭亞坤看來，這比平時打工強多了，“不用干活也能賺錢”。

值得注意的是，當前市場還出現了投資、養老之外的其他需求——拆遷。據李領群了解，目前石家莊地區對于光伏拆遷的補償標準不一，有的一次性補償初始安裝費用以及20年的發電量收益，有的則按投入翻幾番補償，“這部分用戶占比很小，但也不是沒有”。

何時突增？

在李領群的印象中，2015年整個石家莊市安裝家庭光伏電站的還很少，安裝量最高的一個縣也就過百戶,但是從2016年開始，用戶逐漸增多起來,一些縣的安裝量突破了千戶,而至2017年，“僅今年上半年就已經突破了去年全年的業務量。”李領群說。

背后原因，李領群分析，一方面與光伏廠家以及經銷商的推廣不無關系，從2016年開始，戶用光伏發電系統的推廣力度加大；另一方面，補貼的逐年減少加速了戶用光伏的推進進程。就河北市場而言，隨著2017年底省級補貼的取消，即將迎來又一波搶裝潮。


如果今年6月底之前全額并網的話，每度電補貼還可以多0.13元，不過據說明年還要下降，幸好我們不受影響了。”

此外，促使郭亞坤、李清等加速安裝的除了補貼還有一個重要因素“變壓器容量”。

根據電網規定，戶用光伏的并網量不能超過變壓器容量的25%。“我們村子北面的變壓器容量已經滿了，南邊剛加的很快也將到極限。”李清說。

終端現狀

戶用光伏市場的“風口”已然形成，并成為圈內甚至圈外企業競相爭奪的主戰場。

然而，作為光伏業內人士，不得不面對的一個現實是：當下甚至很長時間內，終端用戶對光伏系統的知識仍然有限，如何切實保障他們25年的穩定收益，如何做好企業口碑的同時維護好“光伏”這一大口碑？

不難發現，郭亞坤等用戶的電站安裝過程中，經銷商發揮了很大作用，從申請安裝到并網，“經銷商全程陪同”，甚至具體的發電量、補貼等數據都是由經銷商核算告知的。

經銷商之間的競爭也異常激烈，“一個縣城經銷商多達幾十家，價格戰成風。”李領群說。

約束經銷商的行為及安裝質量成為各光伏企業的重中之重。

就此筆者詢問了晶澳公司商用戶用事業部總監閆宗輝，據他介紹，目前河北地區晶澳戶用光伏的經銷商有40多家，全國300多家，明年將突破600家。為保障經銷商的服務和安裝質量，晶澳定期組織培訓，并且技術團隊和售后團隊不定期入戶抽檢，各項標準規范也在逐步建立中。

同時為了提高用戶收益，一線光伏廠家在不斷提升組件效率的同時，開始主推“原裝”戶用系統，將組件、逆變器、匯流箱、線纜、支架等整合在一起成套出售給用戶。“原裝系統雖然比拼裝系統每瓦貴了1元到1.5元，但原裝品牌的售后保障逐漸被用戶所了解，從今年開始在市場上的占比逐漸提升。”閆宗輝說，“目前戶用市場多晶組件的主流型號270-275W,單晶295-300W,明年晶澳將分別提高至280-285W、305W。”

在閆宗輝看來，就河北戶用光伏市場而言未來每年30%~50%的增長量是沒有問題的，“渠道為王”仍將是各家企業的主要推廣模式。