2017年戶用系統的累計安裝量約為40萬套，而2015年時全國戶用安裝量僅為2萬套左右，從數據來看，戶用光伏呈現出了爆發式的增長，2017年也被眾多光伏業內人士稱為分布式爆發的元年。

面對戶用市場的“藍海”，各大組件企業紛紛推出了自己的“特色+主題”式的概念，而逆變器企業在戶用市場上的聲音是顯然不如組件的。從適合戶用市場端中低功率檔的逆變器來說，在同質化競爭愈發嚴重的今天，主營中低功率逆變器的企業又該如何從戶用市場的“藍海”矯健的跨步到“紅海”呢？

渠道與技術的并重

談及一個技術含量比較高的產品時，大家可能參考的第一因素往往是這個產品的技術先進性以及穩定性，往往忽視了這個產品出現在你眼前所經歷的一系列環節，其實也就是所謂的渠道。我們不能否認先進的技術對于電力電子產品的主導性作用，但我們同樣也不能輕視渠道對于產品的重要性。

從渠道來說，每個逆變器企業都有專屬于自己的地域優勢。在今年七月份舉行的全國戶用光伏調查報告發布會中，通過幾組數據的對比，我們不難發現很多專注于分布式光伏的逆變器企業在其生產基地周邊的市場占有率都是比較高的。以艾伏為例，浙江的戶用光伏今年新增約8.4萬戶左右，而采用了艾伏逆變器的系統則有1萬戶左右。那么除了所謂的本地優勢外，還有哪些渠道可以去開拓呢？

艾伏的董事長助理張忠樂表示道：“除了本地市場外，我們通過三個途徑去打開全國的市場。”

“第一是挑選市場。”渠道也是需要一定成本的，我們要相對挑選分布式政策比較利好的省份，除了江浙滬這些地區外，將渠道的推廣重點放在安徽、河北以及山東等地。這些地方的民眾對戶用光伏的接受程度比較高，往往在拿下村里第一個“吃螃蟹的人”后，這個村里其他民眾就會比較認可你的產品，頗有一種“以點帶面”的意思。

“第二是有針對性的推薦產品。”通過對戶用市場的調研，我們發現一個比較有趣的現象：北方地區往往愿意選擇10KW左右的光伏系統，也就意味著10KW功率的逆變器更好賣；而南方地區則比較中意5KW左右的光伏系統，這便意味著5—6KW功率的逆變器更容易銷售。所以我們會比較有針對性的為經銷商提供產品。并且，保障經銷商的利潤空間也是非常重要的，艾伏經銷商的利潤空間都在10%以上。

“第三是通過大公司的參股然后去鋪市場。”第三個方法還未具體實施，但已經與某公司達成合作共識。戶用光伏市場的火爆吸引著各行各業資本大鱷的進場，雖然單體量比較小，但潛在用戶基數大，未來的利益不見得低于傳統行業。舉個例子，今年蘇寧不就一頭扎進了戶用光伏的“藍海”么？借助這些大公司比較成熟完善的渠道以及經驗可能會迅速幫助逆變器企業打開市場。

從技術來說，解決問題的思路更實際一點可能有機會幫助逆變器企業占得先機。北極星太陽能光伏網此前曾有一篇文章詳細介紹了逆變器企業的一些“技術流派”(各有千秋！光伏逆變器山特系引領分布式市場，艾默生系成了資本的香餑餑)，對于逆變器企業來說可能確實存在著不同的技術體系。但對于艾伏新能源來說，沒有更青睞于哪種技術體系，只有適不適合，所謂的兩個技術派系，艾伏新能源都有從相關企業中走出來的研發人員。

以接線頭為例，逆變器直流端和交流端的接線采用了排線接法。通常，因為設備接觸不良，廠家在實行直流端接口連接時，無論是使用交流頭還是直流頭都會出現融匯，甚至會產生打火現象，而排線接法則可以使斷路器在有正常配電的情況下開始工作。對于貧困地區或者剛接觸光伏的人來說，這種接法比較容易接受，這個過程中也不會存在用特別專業的工具解決一些初級安裝的問題。

把握市場走向專注自己所長

鑒于今年分布式光伏裝機規模翻倍式的增長速度以及成本的快速下降，國家發改委開始考慮分布式補貼的下調。補貼下調可能會在一定從程度上澆滅大家堪堪迸發的熱情，部分光伏人對明年的分布式市場也存在著一定的擔憂。

針對這個問題，張忠樂也給出了自己的看法：“年底補貼的下調可能是一個大趨勢，但是我們也不必過于擔憂未來的分布式市場。從光伏的發展成本來看，補貼的下降速度遠遠趕不上成本的下降速度。例如前幾天某單晶企業率先將單晶硅片下調0.3——0.4元/片，而戶用逆變器的單瓦價格也在不斷下調，從年初的約0.7元/瓦，到現在的0.5元/瓦左右，明年未必不能降到0.3元/瓦。對于經銷商以及戶用光伏的使用者來說，產品收益率才是最重要的考量因素。”

假設在明年補貼下調的情況下，成本也在下調，成本回收期反而變短了，那還用擔心分布式的市場么？以澳洲為例，現在即使補貼取消了，但每個月依然保持著很穩定的裝機量。所以，不要擔心市場，企業更應該關注的是如何降成本。

換個角度來看——“東邊不亮，西邊亮”。分布式補貼的下調或許真的導致了市場萎縮，但是還有分布式扶貧的存在。從國家已頒布的一些政策以及指標等方面，我們都能看出扶貧電站的前景。從其對電站容量的限制來說，更是利好于分布式的發展。對于艾伏來說，戶用和扶貧都是其關注的重點，多條腿走路才比較穩。

從產品來說，很多逆變器企業除了做中低功率的逆變器外，對于大功率的逆變器以及集中式逆變器也是在不斷的投入研發，希望能占據一定的市場。當問及艾伏對未來產品的打算時，張忠樂明確表示：“艾伏是不會介入集中式逆變器這個領地的”。因為在艾伏看來，集中式逆變器需要投入的人力、物力成本不是現在的公司規模能承受的，而且最重要的是采購商的付款能力太差，資金回收期太長。

對于艾伏來說，更愿意將這部分精力、物力以及財力投入到戶用型逆變器，做好自己的產品，服務好自己的客戶。例如今年5月的時候，艾伏與中國平安財產保險股份有限公司達成協議，為公司全系列光伏逆變器投保產品責任險，該保險可對由第三方造成的身體傷害或財產損失進行相關費用的賠償，有利于切實保障消費者權益。

每個企業都有自己立足之道與生存之本，從2012年的光伏寒冬挺過來的企業更是如此，沒有經受住市場考驗而黯然退場的企業有很多。對于走到今天的逆變器企業來說，如何從戶用光伏的“藍海”穩健的跨步到“紅海”或許是每一個逆變器企業值得深思的問題。